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Appunti da “Seminario Intensivo 2011” (Performance Strategies)!
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Appunti da “Seminario Intensivo 2011” (Performance Strategies)!8 min read

L'articolo in due parole:

I commenti live dal Seminario Intensivo SI – tema della giornata: Persuasione con il guru Americano Kurt Mortensen: note dalla giornata.

Eccoci per i commenti live dal Seminario Intensivo SI della Performance Strategies – tema della giornata Persuasione.

Presentazione Corso e Relatori

Avete già letto in alcuni miei post precedenti quanta cura sia stata dedicata ai particolari e alla scelta degli speakers. Dato che sono come San Tommaso, prima di fare questo articolo mi sono guardato i video di presentazione e devo dire che anche questa volta hanno fatto centro… figure diversissime ma decisamente interessanti parteciperanno al seminario, tra i qualiue esperti di persuasione di livello mondiale.

Anche questa volta il blogger hub è ben carico con

  • Mattero & Lara di Le-Mat Percorsi,
  • Sandro Flora di TecnicheDiVenditaePersuasione.com
  • Silvia Mussini di SilviaPaolaMussini.com

Intro & presentazione (Anthony Smith)

Dopo l’introduzione di Marcello Mancini (dedicata a Steve Jobs) arriva subito Anthony Smith entra e dopo una dimostrazione dal vero di Aikido (metafora spesso usata per la vendita) parte subito con una lista per migliorare le proprie vendite.

10 domande da tenere a mente:

  • quante telefonate devi fare per prendere un appuntamento?
  • quante volte chiudi su 10 appuntamenti?
  • qual’è il valore della vendita?

domande “generative”:

  • Perché la %  di chiusura non è più alta?
  • Perché il valore delle chiusure non è più alto ?
  • Cosa dovrei migliorare?

Con queste domande prapara il terreno per Kurt e la sua lezione sulla persuasione.

Kurt Mortensen

Chi è Kurt Mortensen ?

Ha un bel faccione da statunitense e sono sicuro che all’università era un campione di bevute di birra. Adesso invece è autore di molti libri sulla Persuasione. I suoi libri Maximum Influence (2004) e Persuasion IQ (2008)  sono due letture importanti per chi tratta di persuasione (anche online).

Stephen R. Covey (I sette pilastri del successo) &  Brian Tracy spendono buone parole per lui, T Harv Eker lo invita ai seminari…  credo che sia una garanzia.

I suoi libri più famosi sono:
  • Maximum Influence, che insegna che il lavoro del venditore è cambiato e che il consumatore si sta abituando sempre di più alla persuasione oldskool. La persuasione magnetica, come la chiama lui, è attrarre i compratori contro il vecchio stile di “convincerli”. Al momento c’è solo in inglese: Lo trovi su Amazon.it
  • Persuasion IQ – Persuasion IQ, spinge sul fatto che il successo delle persone derivi in larga parte dalla loro abilità di persuadere, e che il tuo IQ persuasivo è un fattore importantissimo negli affari, conflitti e negoziazione. Al momento c’è solo in inglese su Amazon

Kurt Mortensen parla di Persuasione (Day 01)

Kurt lo conoscete (ho postato 3 sui articoli sullo StoryTelling – Raccontare Storie). Chi persuade per vivere? Quanti soldi avete perso per la vostra incapacità di vendere? Kurt ci spiegherà perché e come aiutare le persone a persuadere se stesse.

Qualche spunto: per raddoppiare i guadagni si può raddoppiare il lavoro, oppure raddoppiare il valore della tua forza persuasiva… su quale variabile è meglio operare ?

La maggior parte delle persone usa 3, forse 5 tecniche di persuasione, quando nella pratica ne esistono più di 100. Come sarebbe aumentare gli attrezzi disponibili ?

I quattro pilastri della Persuasione secondo Kurt Mortensen

Secondo Kurt sono quattro i pilastri su cui appoggiano il loro successo le persone (Persuasione in senso largo):

  • Mentalità,
  • Persuasione,
  • Abilità di presentazione,
  • Influenza

Nel pomeriggio Kurt parla moltissimo di Influenza, che è un livello superiore di persuasione.

Quanto conta e cosa è la fiducia ?

Sei una persona di cui ci si può fidare? Domanda non retorica perché quello che credi NON sempre coincide con quello che gli altri pensano. Come costruire la fiducia?

  • Personalità.
  • Competenza. Quella percepita vale ancora più di quella reale.
  • Sicurezza in sé stessi – attenzione a non diventare arroganti
  • Credibilità – ci sono vari modi per rendersi credibili agli occhi di chi non ti conosce: referrals, testimonial
  • Congruenza tra parole e azioni.

Kurt vede che l’audience e’ ormai calda e va avanti come un treno. Parla della Resistenza e delle sue 4 varibili:

Il motivo – spesso infatti confondiamo le features con i benefici – se non siamo noi stessi convinti del valore del nostro prodotto è probabile che avremo molte più obiezioni. Resistenza – se non si percepisce il valore, qualsiasi prezzo è troppo alto. Infatti il prezzo è una sola delle risorse su cui fare leva. Le altre, in ordine sono esperienze passate, qualità percepita, raccomandazioni, e solo alla fine prezzo. Rappresentazione: spazi personali, rapporto, aspetto, sorriso, somiglianze & esperienze di vita.

Davvero tante informazioni, Anthony torna sul palco e ci fa un riassunto prendendo spunto dalle sue esperienze. Fa una domanda a bruciapelo a Kurt: Se le persone dovessero portare a casa solo DUE cose da questo seminario, quali dovrebbero essere? Quali sono le DUE cose più importanti?

Kurt Mortensen risponde con sicurezza: Mindset & Abilità di adattarsi – non tentare di persuadere le persone nel modo in cui tu vorresti essere persuaso, ma utilizza il loro modello – la mappa non è il territorio direbbero quelli della PNL.

Anthony continua spingendo sul fatto che dobbiamo fare nostre da subito le informazioni che ci sono state date, di fare un piani d’azione e sopratutto di essere specifici.

In chiusura Marcello Mancini ci presenta il prossimo seminario con l’ospite eccezionale Paul McKenna !

Negoziazione con Emanuele Maria Sacchi (Day 2 at SI)

Nella seconda giornata del Seminario Intensivo SI si inizia parlando di negoziazione .

Negoziazione con Emanuele Maria Sacchi.

Inizio della giornata alle ore 9:00 – Negoziazione con Emanuele Maria Sacchi. Non conoscevo Emanuele ma mi conquista subito: Storia di impatto in apertura e idee chiare fin da subito. Ci spiega  i 3 segreti dei Top performer.

  1. Sii unico nei primi secondi. Basta con le presentazioni trite e ritrite !
  2. Scopri i criteri con cui valuta. Usa il linguaggio di precisione !
  3. Usa le frasi giuste: il linguaggio è stra-importante. Usa parole positive – le frasi Killer installano

Nei miei post passati avevo dato poco spazio a Emanuele Maria Sacchi (colpa del mio america-centrismo?) ma devo dire che quello che ha detto e fatto in un’ora è stato STRABILIANTE: picchi emozionali, racconti,tecniche, metafore, strategia. il tutto in un’ora e mezza. Mostruoso davvero. Dovrò documentarmi un po di più: sono sicuro che da oggi abbia qualche fan in più.

Vi lascio a una matrice semplice da capire e molto interessante:

Breve descrizione dei quadranti

  1. Meglio Stare Zitti: non sei unico, il cliente non percepisce valore in te.
  2. Sforzi Inutili: sei unico, hai del valore, ma il cliente non ne percepisce. non fai vendite.
  3. Negoziazione sul prezzo – Ok, hai del valore, ma non sei diverso dai tuoi clienti: la tua guerra sarà sul prezzo
  4. Value Proposition: Sei unico e percepiscono il tuo valore… sei in un’ottima posizione !

Break in attesa di Beau Toskich

Beau Toskich

Chi è Beau Toskich

Definito guru di comunicazione competitiva, è un americano, ma parla anche italiano (un mix tra Don lurio & Richard Bandler :-) e le sue presentazioni sono davvero cariche di energia, pratiche e ti mettono la pulce nell’orecchio su molte faccende.

Beau ha scritto 3 libri: La strategia dell’uovo fritto (Qualità) , Verbal driver. Le parole per toccare e muovere la mente del cliente , Da treno a taxi (come fare le condoglianze alla concorrenza)

Appunti dal corso: Il Verbal Drive di Beau Toskich

Cose è il Verbal Drive ? Scoprire come creare questo linguaggio sarà l’obiettivo principale della Giornata del Seminario Intensivo SI con Beau Toskich .

Inglese o Italiano? Come spiega il vulcanico Beau Toskich alcune parole non sono traducibili, perché trattengono il contenuto, mettono la museruola e non mordono più… Specifica però che questo non è un inno all’inquinamento dell’italiano, che va amato e usato bene, benissimo.

Le parole servono per toccare e muovere la mente del cliente.

Quindi usate parole veloci, giovani, a colori ! Usare l’italiano stanco è dannosissimo.

Anche Beau come Kurt ed Emanuele prima di lui sottolinea che ci sono delle parole da NON usare MAI (minaccia la violenza fisica, ahahahh)

Parla di come il Servizio sia importante (tuoni e fulmini dal fortissimo Beau Toskich!). Continua parlando della mission e di come spesso NON sia attuata nemmeno dalle persone che appendono il quadro della mission statement in ufficio. Il Marketing è qualcosa da prendere e usare domani mattina.

Ci porta l’esempio da treno a Taxi, la strategia dell’uovo fritto, carburante facoltativo, Nella-Della, Acqua alla gola, fermati e annusa le rose, il Servizio e vendita sono Gemelli Siamesi, Verso l’Officina (vedete i video se i nomi vi hanno incuriosito come hanno fatto a me).

For Bach !

Nel pomeriggio si parte subito con un esercizio che dimostra in pratica cosa sia il Verbal Drive. Ci vengono date due pagine contenenti delle frasi e il nostro compito è capire a quale pilastro appartengono.

I tre pilastri del Verbal Drive sono:

la Velocità  – evitare parafrasi e la pleonastica – usa meno parole & più semplici

Immagine – sviluppa vocabolario visuale, alcune parole oltre al significato fanno apparire immagini in mente, raddoppiando la forza dell’impatto.

Suono – Esci dalla pianura del parlato, segui il suono delle frasi…

Sentire le frasi scritte da Beau

Durante la discussione delle risposte alza il tono: risate, tifo da stadio (!!!) Beau è davvero un elemento unico: For Bach (Per Bacco) direbbe qualcuno !


Autore: Beau Toskich

Titolo libro: Verbal driver. Le parole per toccare e muovere la mente del cliente

Compralo su: Amazon


Chiudo con una foto del sottoscritto Con Beau Toskich

BeauToskich & il sottoscritto (vestiti uguali tra l’altro)

 

 

Foto di Min An da Pexels

Scritto da
Manolo Macchetta
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