Prendere decisioni migliori: i Distinction Bias e il motivo per cui sei pessimo a scegliere (Bonus: come fare per migliorare)

Ti è mai capitato di dover fare una scelta piccolissima, tipo tra due frutti su un vassoio e di rimanere magari un minuto a pensare a quale mangiare e, alla fine, di non essere nemmeno così certo della scelta? Ecco: questo è uno degli esempi pratici di quelli che vengono definiti Distinction Bias.

E se questo succede per due opzioni equivalenti, con nessun vera conseguenza sulla propria vita, pensa quanto pessime sono le scelte di "peso". In questo articolo ti spiego come riconoscere questa distorsione di pensiero con 3 esempi tipici e, nei limiti della propria neurologia, come evitare che ci accada.

Nota: userò spesso la parola Bias in inglese perché la traduzione italiana più vicina (pregiudizio, preconcetto) non descrive al meglio il significato (su wordreference ci sono varie frasi e traduzioni e puoi capire meglio cosa intendo)

Definizione di Distinction Bias ed esempi in pratica

Distinction bias è un concetto della teoria delle decisioni ed indica la tendenza di vedere due opzioni molto più dissimili di quanto siano se queste vengono valutate simultaneamente invece che separatamente (wikipedia)

detto più semplicemente: quando confrontiamo due cose simili mettendole una vicina all'altra non mettiamo troppa enfasi sulle piccole differenze che non sono distinguibili in un contesto più ampio.

Esempi di Distinction Bias

Esempio pratico: due televisori a 4k sono messi di fianco uno all'altro nel negozio, e la differenza di qualità d'immagine tra uno e l'altro si può notare. Un consumatore pagherà quindi un prezzo molto più alto per quello con l'immagine migliore anche se la differenza di qualità di immagine è impercettibile se i due televisori sono visti separatamente.

E dato che le persone tipicamente guardano una televisione alla volta (personalmente consiglio di evitare di guardare la televisione, ma questo è un altro discorso) quella a un costo minore avrebbe fornito la stessa esperienza ma a un costo molto minore.

Altro esempio: la scelta tra un lavoro che ti piace a 50K euro all'anno e uno che non ti piace a 55K. La scelta tipica è credere che i 5000 euro in più ti rendano il 10% più felice... Nella realtà questo non avviene.
Ovviamente so che ci sono altre variabili in gioco ma anche in questo caso ci sono molti studi che dicono che dopo una certa cifra il valore aggiunto di un aumento di stipendio non fa aumentare più la felicità.

Se sei curioso di quale sia questa cifra, ne ho già parlato proprio qui su cocooa.com: Qual'è lo stipendio che ti massimizza la felicità.

Torniamo a noi: Terzo esempio. Prendi una dozzina di marche diverse di legumi in scatola. Le facciamo assaggiare una per una a gruppo a campione di persone e le differenze di gusto sono impercettibili o quasi. Nonostante questo paghiamo un premium price per una marca invece che l'altra se vediamo il nome del produttore. Anche in questo caso, ovviamente ci sono in gioco un'altra serie di variabili.

Come veniamo convinti a comprare cose di cui non abbiamo bisogno

I buoni venditori sanno che le piccole differenze sono quelle che possono costare più care e spesso usavo questa leva per vendere prodotti più costosi.

Riprendiamo l'esempio dei televisori di sopra. La differenza nei colori è visibile solo questi sono messi a confronto, ma non esiste praticamente se prendiamo un televisore da solo. Il televisore coi colori "migliori" costa 200 euro in più.

Dopo aver letto questo articolo sai che esiste questa distorsione nella nostra percezione e quindi puoi decidere se quell'unica qualità in più vale effettivamente i 200 euro oppure no.

Ovviamente i venditori sono più furbi di cosi e usano altri trucchi (tipo il principio del compromesso)

Come prendere scelte migliori

Già sapere che esistono i Distinction Bias e che questi inficiano sulla nostra scelta è un primo passo importante, la domanda da porsi, quando si deve fare questo tipo di scelta, è quindi: sto pensando in modalità comparativa o sto vivendo l'esperienza presa come è?

Esempio: i tre cioccolatini

Facciamo un altro esempio un filo più complesso di quelli sopra: i tre cioccolatini

Sappiamo che il semplice pensare a un'esperienza di picco ci fa stare bene, cosi come pensare a un fallimento ci fa peggiorare lo stato.

Se ti facessi scegliere tra:

1. pensare a un'esperienza positiva con l'offerta di solo cioccolatino
2. tre cioccolatini ma pensando a un fallimento

sappiamo che circa il 70 % della popolazione sceglie la soluzione 2

Ma perché questo succede?

L'essere umano quando decide di prendere 3 cioccolatini pensa che questi triplichino il valore della felicità di un cioccolatino singolo.

Strategia di difesa 1: Con comparare le scelte mettendolo fianco a fianco

Quando siamo in modalità comparativa la nostra mente investe le energie a "trovare le differenza", se mettiamo i prodotti fianco a fianco il cervello lavorerà per quello, mentre il nostro obiettivo e valutare i meriti individuali di ogni scelta e valutare i costi / benefici.

Vuoi comprare una casa, immagina di vivere in quelle casa, pensa ai tempi per andare la lavoro, per vedere gli amici, le dimensioni delle stanze. Vivi l'esperienza di essere in quella casa

Strategia di difesa 2: Segnati i punti su cui non puoi transigere

Riprendiamo ancora l'esempio delle Televisioni. I 200 euro per avere dei colori più nitidi quando raffrontati possono essere tanti se non è una cosa a cui tenete, oppure il prezzo perfetto se quello è uno dei principali bisogni che avete.

Come regola quindi segnati i punti su cui non puoi transigere PRIMA di fare prendere decisioni.

Strategia di difesa 3: Massimizza le scelte non abituali

Nel 2004 due studiosi, Bruno S. Frey e Alois Stutzer, hanno pubblicato uno studio sulla sistematicità degli errori di scelta. Quello che è uscito è che tra le altre cose l'adattabilità dell'essere umano non viene praticamente mai messa sul piatto della bilancia quando si fa una scelta.

Uno stipendio maggiore, una tv più grossa, una casa con 4 stanze in più crea più felicità (estrinseca) ma solo temporaneamente, con il tempo queste cose diventano abituali e quindi la felicità decresce fino a stabilizzarsi con il tempo.

Altre cose, tipo un'uscita con gli amici, un viaggio avventuroso, un corso di miglioramento personale succedono molto più raramente e quindi è più difficile abituarsi. E sono proprio questo tipo di esperienze che aumentano la felicità (intrinseca) destinata a durare molto di più.

Nonostante questo investiamo molte più energie nell'aumentare la felicità estrinseca rispetto a quella intrinseca.

Distingui tra cose (su cui puoi abituarti) e le esperienze (inusuali) e concentrati su queste.

Link

• L'immancabile Wikipedia (in inglese): https://en.wikipedia.org/wiki/Distinction_bias
• L'articolo di Nir & Far: Confirmation Bias: Why You Make Terrible Life Choices
• ECONOMIC CONSEQUENCES OF MISPREDICTING UTILITY -  studio del 2004 di Bruno S. Frey and Alois Stutze

Foto di Polina Tankilevitch da Pexels