Finalmente dopo un bel po di tempo parlo del famoso libro di Robert Cialdini - Le armi della Persuasione, secondo me essenziale per ogni consumatore. Il libro è una raccolta, con moltissime referenze a studi precedenti di psicologia, delle leve della persuasione - cioè quei meccanismi che vengono utilizzati durante ogni processo di persuasione efficace.
Contenuti
Oggi Parliamo di Robert Cialdini - Le armi della Persuasione, in originale "Influence"
Robert Cialdini
Cosa è la persuasione per Cialdini
Quali sono questi sei principi di Persuasione?
In breve:
- Reciprocità,
- Impegno,
- Riprova Sociale,
- Autorità,
- Simpatia,
- Scarsità.
- A queste Cialdini ha aggiunto il priming nel libro "pre-suasione" (ne parliamo in separata sede)
Reciprocità
Le persone hanno la tendenza di restituire i favori, da qui l'abbondanza di regali nel marketing... la cosa funziona anche a livelli molto più alti (aziende e addirittura nazioni)
Impegno & Coerenza
Quando una persona prende un impegno oralmante o per iscritto a un'idea le probabilità che lo rispettino è molto più alta che se non lo avessero preso. L'uomo cerca Coerenza con la propria immagine di se ( se Sei curioso di sapere cosa sia l'immagine di se e come puoi modificarla:
Anche quando la motivazione viene rimossa, il principio di coerenza fa si che si onori l'impegno. Anzi più piccola è più l'impegno sembra aumentare (vedi l'esempio dei venditori di auto che alzano all'ultimo momento il prezzo dell'auto ...)
Riprova Sociale
La gente prima di compiere un'azione guarda le altre persone prima di iniziare. L'esperimento di Asch (Conformità) utilizza questo sistema, Le discoteche, vuote dentro e con una lunga fila fuori pure.
Autorità
Le persone tendono ad obbedire alle figure di autorità, anche se gli viene richiesto di compiere azioni riproveboli. Cialdini parte dall'esperimento di Milgram degli anni 60 e poi fa un bel po di esempi
Simpatia / Liking
Liking- la gente è più facilemente persuasa da persone che trovano piacevoli, o dagli amici. Esempio classico il Tupperware party
Scarsità
La percezione della scarsità genera della domanda aggiuntiva. La scritta "offerta limitata" "solo 3 articoli rimasti" aumenta le vendite ( o il valore percepito)
Cosa ne penso del Libro?
In una parola: ESSENZIALE !! -Non solo spiega cosa sono, fa molti esempi, e ci dice come difenderci da chi le usa contro di noi !!!
Video Recensione: Robert Cialdini - Le armi della Persuasione
Link a Video recensione di Robert Cialdini - Le armi della Persuasione su Youtube
Domande e Risposte su Influence
Reciprocità, Impegno, Riprova Sociale, Autorità, Simpatia, Scarsità. A queste Cialdini ha aggiunto il priming nel libro "pre-suasione".
E' un'affermazione, ma è falsa: per definizione ogni scelta che prendiamo è stata influenzata da qualcosa, più o meno
Se leggi questo libro riconoscerai le 6 leve, ma in ogni caso sarà molto complicato non esserne influenzato
Libri che parlano di Persuasione:
Robert Cialdini
Jay Conrad Levinson Paul R.J. Hanley
 |
"Il freakonomicks della psicologia. Un manuale per capire il mondo"
 |
 |
 |
Versione nuova
|
 |
Parlare e scrivere, comunicare e convincere gli altri
|
Scritto da Manolo Macchetta
Affascinato dalle potenzialità del cervello rimane folgorato dall'uscita di MEMO, nel 1992. Soltando 10 anni dopo inizia però a studiare altre discipline. Nel 2008 apre il suo blog di Content Curation, Cocooa.com e poco dopo anche il portale per sport di lotta e MMA Grappling-italia.com
Scopri tutti gli articoli scritti da manolo su cocooa.com , Grappling-italia.com, TantraMarketing.it ,
Libro Essenziale, che già conoscevo per nome ma che non avevo mai letto prima. Grazie della spinta
Prego Rupert, siamo qui per questo :-)
Ciao Manolo, ottimo il richiamo alle armi della persuasione di Cialdini. Ho scritto un articolo che approfondisce il rapporto con il web marketing qui.
Ciao Manuele,
il tuo link nel tuo primo commento aveva fatto andare in spam il commento.
ho dovuto accettarla a mano.
grazie per il link
ciao
Manolo